关于工业品营销,线下经常有小伙伴来交流。我说的最多的一句就是“多些执着,少些花里胡哨”。工业品营销,一定是靠的接地气的方案,狠狠执行才能获得良好的结果。

在工业品营销上,博主多少有些话语权。这么些年,实际上就靠工业品销售生存的。既有自己的产品,也有合作的一些产品,一直在工业品里摸打滚爬。

工业品营销:多些执着,少些花里胡哨-木子李笔记
工业品营销

产品数据的挖掘与查询

不管做什么产品,都要有方法有依据,做到有的放矢。

工业品一定是要挖掘相关数据的。没有数据,营销这个仗怎么打?实际上,很少有业务去深入研究这个事情。恰恰是数据指导不清晰造成的业务低迷。

我们可以先把产品拿到数据平台去挖掘相关的关键词,然后再通过搜索指数和人群画像来分析客户的区域。这些数据拿到手了,制定方案就明朗了。不然,我们用什么来制定营销方案,靠遐想吗?

这一步,很重要。

先挖掘,后查询。

举例:铣刀

工业品营销:多些执着,少些花里胡哨-木子李笔记
铣刀的关键词挖掘

上图,是铣刀的关键词挖掘,通过一次挖掘,我们可以找到符合自己的产品关键词,再进行二次挖掘,整理出自己的数据表。

工业品营销:多些执着,少些花里胡哨-木子李笔记
铣刀的客户分布

上图,是铣刀的搜索客户画像,红框里是搜索量高的前10大城市。我们可以用这个数据进行需求城市进行工作倾斜。

同理,其他的关键词也可以这样查询。

工业品营销方案的制定

有了数据,就可以根据数据来制定方案了。

不管是做哪一种产品,在方案制定上一定要慎重仔细。我看到过很多企业的营销方案,大多都是理论方案,很少能拿得出来执行方案。大家都知道去做这件事,但究竟怎么做?没人说。业务目标制定的很好,口号也喊得热烈奔腾。

在方案上,一定要少用“形容词”。年末了,来找我写来年的营销方案,给出的框架要求,都是汇报型的。我提出要写具体的营销执行方案,然而对方不同意,说领导不喜欢。其中,不乏一些规模还不错的公司,我一家也没给写。

营销方案制定要接地气,符合公司现状。

工业品营销,主要是“竞价”、“优化”、“新闻源”之间的相互配合切换。至于其他营销方式,对于工业品来讲算不上主力。

营销方案的选择,有一条铁律:营销方案千万条,找出离钱最近的那一条。

方案之间的配合

在不同阶段可以设置不同的方案,这个是根据实际情况的。在进行方案配合之前,需要了解每个方案的优缺点以及最佳执行时段。

我们这个数据的方案可以运用三种方案来进行。如下:

1,竞价

这个比较好理解,投放广告有预算了可以了。

优点:上线快,开户上词即可见

缺点:预算高,没沉淀,下线等于零。

重点:创意需要优化,很多企业都没有专业的优化岗,基本上都是交钱开户代维护,根本不清楚具体展现机制,也无法考评效果。

2,优化

确切的讲是搜索引擎优化。这个有点门槛,实际尝到甜头的还是占少数,大多尝试了失败的多。

优点:长期获客,没有区域限制

缺点:慢,从零开始需要时间。这个也是一个门槛,能突破海阔天空。

重点:这个工作的最终考评是关键词的自然排名,但是,很多企业里没有人知道考评方式。这个工作,行政人员在对接的比较多,这是一大败笔。

3,新闻源

新闻源,实际上这几年用的也不算少数,只是整体占比不高而已。现在普通的新闻源,也只有三条展示了,不像以前的1+4形式,越少竞争越大。

优点:新闻背书,上线快

缺点:时效短

重点:新闻源的标题写法和新闻是截然不同的,需要把产品嵌入标题,这是重点。

大家可以通过对比来选择方案之间的配合。

一般操作是这样:

1,纯优化

2,竞价+优化

3,新闻源+优化

4,竞价+新闻源+优化

这个配合,主要是看公司的预算和执行能力,任何一种都能获得良好的客户,并不会因为某个选项少就会少很多客户,这个和执行有关系。

总结

在工业品营销当中,一定要深耕。其他的如抖音,公号之类的可以配合使用,不作为主力。这当中,最大的主力就是“网站优化”。这里面技巧很多,在选择服务公司的时候一定要注意。

网站的优化,并不是首页设置的几个关键词,内页长尾关键词也很重要,有时候比主词还重要,因为更精准。在投放竞价的时候一定要处理好账户创意,否则失败的可能性大。

新闻源的投放,在写好稿件的同时注意标题的撰写,这个是成败的关键,一定是相关词语嵌入标题,否则发了也白发。

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