律师事务所市场化呼声由来已久,一些大所两三年前已经在较发达城市攻城略地的组建分所。

随着律所的市场化不断发展,案源的市场分配也发生了变化。现在存在一个现象,一些大牌律师案源充足,新进律师案源相对匮乏。随着互联网的兴起,人们对律师的选择性加大,一些区域性的律师案源就受到很大影响。

互联网已经突破了地域的限制,律师的执业圈子也发生了巨大的变化。比如“网络诈骗维权”,有专业的律所去服务,深耕这个服务,就有一些律所全国服务“网络诈骗维权”。

这就是,拥抱互联网。互联网的到来,给法律服务带来了巨大的变化,法律服务开始产品化标准化。作为律所,如何在互联网大潮中获取更多的案源,是我们研究的一个重大课题。

律师事务所营销策略

在笔者调研的过程中,已经发现有很多律师在做网络营销,通过互联网开发案源。也有很多律所开通了竞价等相关方式获取案源信息,有些城市还比较激烈。

这是一个好的现象,反应出律师行业的一种进步和目前的一种状态。大家缺案源,这是一个不争的事实。

但是,也存在着一个的问题:营销同质化严重

在律所或律师营销过程中,营销策略非常单一。大部分是百度竞价,信息流,小视频,再或者是搜索引擎优化。这些策略本身也没有多大问题,问题在于很少有系统性的营销策略。

没有形成闭环的营销都是烧钱。很多律师做了网络营销后反应“没效果”,怎么可能有效果那?你只是开了个推广账户而已。如果这样就能有效果,是不是大家都可以去做了那!门槛也太低了吧。这种没有核心竞争力的营销策略,即便是有些效果,也会被同行竞争的头破血流,最终两败俱伤。

作为律师事务所,我们应该怎么样去做营销策略,才能事半功倍那。这里就涉及到营销三句半的内容了。

一,我们的服务对象是谁?在哪里?

首先,我们要搞清楚服务对象是谁,加入我们是做知识产权的,那么企业是我们的服务对象。我们可以通过大数据平台查看“知识产权律师”需求分布,如图:

律师事务所营销策略,律所市场化案源拓展-木子李笔记
知识产权律师

上图就是“知识产权律师”相关的数据,可以直观的看出潜在的需求。我们在深挖一下,看看地域的分布,究竟哪个地方的需求多一些。如图:

律师事务所营销策略,律所市场化案源拓展-木子李笔记
知识产权律师城市分布

上图是百度指数的数据,可以看出“北京”,“上海”,“杭州”这样的城市对“知识产权律师”搜索量较大。那么,我们就可以根据数据重点开发者几个城市。

二,怎么找到我们的潜在客户

知道了我们的潜在客户分布,就要把他们找出来。这里有很多种策略,要找一个适合自己的策略或者组合策略。

1,前期开发案源

这种情况下,可以直接上竞价。一方面刚开始做,没有案源。竞价可以尽快的获得案源。

优点:上线快,即开即上。

缺点:烧钱,没有沉淀。如果是面向全国市场,需要一大笔预算。

有没有替代方案?请看第二条。

2,新闻源营销

这个也是比较快的一种方式,基本上第二天就能开到。预算不足的,可以用来替代第一种竞价策略。

新闻源营销,是依托新闻源媒介发布新闻的方式引导客户选择。

律师事务所营销策略,律所市场化案源拓展-木子李笔记
新闻源展示

优点:上线快,有媒体背书

缺点:需要持续撰写新闻稿

有撰写发布新闻稿能力的律所,这个策略用起来比较简单。笔者在帮助客户做新闻源营销的时候,一般建议他们自己做,但是最终还是外包给了笔者,是因为他们不能持续产生“新闻”。

有没有比“新闻源营销”更合适的策略,既能发布又能沉淀内容。请看第三天。

3,第三方新媒体营销

第三方新媒体营销,在律所这个行业,百家号和知乎两个阵地是最好用的,特别是百家号。

百家号运营是一个系统性的工作,做的好威力很大。一方面一个优质的百家号只具备新闻源特性的,另一方面,百家号优质内容有内部推荐,一举两得。

律师事务所营销策略,律所市场化案源拓展-木子李笔记
百家号推荐展示

也就是说,既能被新闻源展现,又能被内容推荐,天底下还有比这更好的事吗?预算直接节省50%。

优点:具备新闻源特性,文章内部推荐

缺点:需要系统性运营

百家号如果运营不得当,是会被惩罚的,内容输出设置不当,会“不被平台推荐”。律所如果能在百家号中玩出花样,案源肯定是不用愁了,特别是配合数据平台使用。再来一个,有没有不花钱的策略。有,请看第四条。

四,搜索引擎优化

搜索引擎优化,是一个很优质的营销策略,笔者通过“她”养家糊口很多年。什么是搜索引擎优化那,说白了,就是自然排名。只要把自然排名做到最优,就能大概率的获得咨询。

优点:不花广告费,基本各大搜索通吃

缺点:前期优化比较费时费力(所以前期用竞价配合)

搜索引擎优化是一门经验性学科,需要长期坚持。在初期是没有效果的,一般采用竞价配合或者新闻源配合,待排名上来,维护好就能长期收割客户了。

总结

以上是律师事务所营销的几个常用策略,具体情况要根据律所的业务以及律所的实际情况来制定营销方案。特别是律所竞争营销方案都是组合方案,从竞争调研到方案执行,都需要严谨的做出策划调整。

有一点非常重要,不同的服务,不用的区域,以及不同的律所状况所用的营销方案不尽相同,千万不要生搬硬套。律师行业是一个特殊的行业,不确定性因素较多,在方案部署上要慎重。