拉链,一个不起眼的服装箱包辅料。

拉链,也是一个很重要的服装辅料。

整个拉链行业也涌现出一些巨头,比如YKK就占据了很大的份额,以及国内的SBS也后发制人占据了国内龙头地位,上海的YCC在外贸领域也取得了不小心的成绩。还有众多的国内品牌,这几年都有突飞猛进的发展。

也有一些品牌,经过几十年的发展,增速没有加快,反而落后了,把原有的一部分市场丢失了,与曾经的知名度显得不成正比。

造成这一切的原因,除了技术的革新,大多都与营销有关系。

我们先来看看内销。

拉链的内销

拉链作为服务辅料,除了固有的合作客户,真正去开发客户的品牌,看不到端倪。特别是一些大品牌,在内销上功力明显不足,或者说根本无视国内市场。或许是国内客户质量相对不理想的状况造成的,但是长此以往,国内新生代并不熟悉这个品牌的存在了,当年的品牌效应在逐步消逝。

互联网的普及,采购对网络更加依赖。特别是疫情以来,采购对互联网的依赖程度成倍加速。

我们先来看看拉链内销的一些数据。

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
金属拉链,尼龙拉链,树脂拉链,防水拉链的搜索趋势

上图是 金属拉链,尼龙拉链,树脂拉链,防水拉链的关键词搜索趋势 ,我们不难看出这些关键词的搜索数据,还是看出一部分流量正在往移动端转移。如果我们采用逐年对比的方式更为直观,今天的重点是概括性分析,就不一一上图了。

我们通过搜索趋势的数据能判断出潜在客户的搜索需求,如果能显示区域分布就更好了。

下面,我们来看看区域分布的图示。

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
金属拉链,尼龙拉链,树脂拉链,防水拉链的潜在客户区域分布

上图,就是金属拉链,尼龙拉链,树脂拉链,防水拉链的潜在客户区域分布 ,如果单独展示更为清晰,现在博主为了减少篇幅放在一张图里了。如果有兴趣可以单独去指数网站针对性查询。

我们知道了客户搜索数据,又知道了客户的区域数据,对于我们国内的销售工作就有很大的指导性工作。通过数据的知道,运用李和记营销三句半的营销思想就可以制定营销方案了。

今天,我们不谈具体方案,有机会在下一个文章里专门谈拉链营销方案制定。

我们先来用两个关键词来测试一下刚才的两张图示。我们选用的关键词是:拉链头和拉链厂。

我们通过指数平台搜索一下,看看里面的数据。

如下:

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
拉链头和拉链厂的搜索趋势

上图就是拉链头和拉链厂的搜索数据,是不是很直观?关键词用的越少看起来会越方便。仔细看看“整体日均”和“移动日均”的对比,心里有没有一些看法?

我们再来看看这两个关键词的区域分布情况,如图:

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
拉链头和拉链厂的搜索区域分布

拉链头和拉链厂的搜索区域分布图看起来就比较明了了,右侧是需求的前10名城市。这样以来,就能有的放矢了,公司的办事处布局或者业务的安排就能有根据了。

以上这些,就是拉链内销的一些数据。这些数据比较真实,但并不完美,还需要其他的数据一起参考。但是,作为拉链的内销,这些数据也基本够用了,只要能运用好这些数据订单不会差的。

国内已经有一些后起之秀的品牌开始按照这类数据操作了,而且做的还不错,这里不点名表扬了。

拉链内销如此,外贸依然。

我们再来看看拉链的外贸。

拉链的外贸

拉链的内销我们是依靠互联网的数据,拉链的外贸更是依托全球的数据进行指导。

想想看,全球各地的采购商分布的都比较散,而且大家语言不通地域遥远,靠的就是互联网。外贸对互联网的依赖远远超过内销。

不管是通过第三方服务商,还是自己独立搭建平台,都是在互联网领域的深挖。一个合格的外贸业务或者企业,更应该像一家互联网公司才对。

外贸先来看看拉链在全球需求的分布。

我们选用四个关键词查看,分别为:Metal zipper,Resin zipper, Nylon zipper,Waterproof zipper。我使用的是港版的Google,如果大家使用英语版的Google,可以修正语言为中文,方便查看数据。

我选择的日期是近90天的数据,如图:

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
拉链外贸关键词Google搜索趋势

上面设置了四个关键词,大家可以根据颜色去查看数据,如果影响直观度,可以单独去查询。

下面,我们在查看一下关注度区域。

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
拉链外贸关键词Google搜索区域

同样,我们根据颜色可以区分某个国家对于某种拉链的热度。很显然金属拉链菲律宾热度比较高,而尼龙拉链则是加拿大比较多,防水拉链热度则是印度比较多。

这样显示起来,是没有照顾到我们的眼睛。我们也可以单独显示具体的产品热度。

我们把产品的需求单独用图示表示出来,需求立刻就跃然纸上了。

有了这些数据,我们就能根据这些导向进行制定外贸营销方案了。

上面这些数据都是针对拉链营销的一些概括性数据,如果真的需要运作了,还需要把每个数据进行细化,然后将数据方案化,根据营销方案制定执行方案,然后去全球的浪潮里抓取客户。

以上对于拉链营销的认识或许有些偏颇,但对于营销的数据是没有问题的,任何人都可以借鉴使用。

搜索结果案例

拉链外贸做的比较好的企业,有YKK,YCC和SBS等,当搜索相关英文关键词的时候,他们都能显示最好的位置。

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
KK的搜索结果展示

还有一部分外贸订单是通过第三方平台进行展示的,如alibba和made-in-china等第三方平台。

拉链营销:一场内销与外贸的战争-木子李笔记
第三方平台结果展示

PS:数据来源

关于数据来源,这里使用了连个工具。内销使用的是:百度指数,外贸使用的是:Google Trends。还有一些比较好用的工具,没有在文章显示。